Navicon SalesOut: анализ вторичных продаж может быть простым

Каждый поставщик хочет контролировать всю цепочку продаж своих товаров, чтобы оценивать наиболее эффективные каналы сбыта и принимать соответствующие управленческие решения. Но для компаний, имеющих разветвленную дистрибьюторскую сеть и многоуровневую систему сбыта, анализ вторичных продаж часто становится задачей не из легких.

19.12.2014


			Navicon SalesOut: анализ вторичных продаж может быть простым			Navicon SalesOut: анализ вторичных продаж может быть простым

Быстро идентифицировать конечную точку, в которой товар был куплен, не всегда возможно. А ведь именно эта информация должна быть основополагающей при планировании продаж. Начав с разработки системы автоматизации обработки данных о вторичных продажах для крупной фармацевтической компании, Navicon создал коробочное решение SalesOut.

Крупный поставщик фармацевтических препаратов, как и большинство производителей лекарств, реализует продукцию преимущественно через дистрибьюторскую сеть. А дистрибьюторы работают с разными типами покупателей: аптечными сетями, медицинскими учреждениями, мелкооптовыми партнерами. Каждый дистрибьютор присылает отчеты о продажах в собственном формате, поэтому обработка информации отнимает массу времени и сил. Руководство компании решило автоматизировать консолидацию данных из присылаемых дистрибьюторами отчетов. Компания обратилась к ИТ-интегратору Navicon, который предложил использовать решение SalesOut.

Постановка проблемы

Предстояло решить целый ряд проблем, рассказывает Людмила Прокофьева, руководитель проектов внедрения Navicon SalesOut. Во-первых, наладить процесс консолидации данных. Во-вторых, «научить» систему распознавать препараты. Название одного и того же лекарства может быть написано по-разному. Для того, чтобы понять, идет ли речь об одной и той же позиции, необходимо сверить название с корпоративным справочником. Аналогичная проблема возникает с идентификацией торговых точек, куда был продан товар. Данные об одной и той же торговой точке поступают от разных дистрибьюторов под разными именами: каждый из них по-своему пишет название и адрес.

Проблемы с определением торговой точки приводили к сложностям анализа продаж по территориальному принципу. В лучшем случае можно было узнать город, в котором находится торговая точка. Но для анализа необходимо разбивать информацию по областям, федеральным округам и т.д. Для крупных городов важно деление по районам внутри города. Существуют и другие проблемы, например, дистрибьюторы могут указывать в отчетах продажу препаратов друг другу. Потом те же лекарства будет проданы через торговую точку, а анализ покажет удвоенные продажи.

До внедрения системы SalesOut обработка отчетов отнимала очень много времени.

«Есть компании, получающие стандартизированные отчеты от дистрибьюторов, но такая ситуация – редкость. Дистрибьюторы сами консолидируют данные от огромного количества контрагентов, кроме того, они не всегда стремятся делиться подробной информацией о клиентах. Есть схемы, в том числе автоматизированные, при которых работу по унификации данных выполняют сторонние организации. Но здесь было крайне важно, чтобы коммерчески значимая информация о продажах не выходила за пределы компании. Кроме того, подрядчики часто опаздывают со сдачей работ, затруднен контроль их качества.»
Людмила Прокофьева, руководитель проектов внедрения Navicon SalesOut.
Корпоративная география

Уникальный модуль системы SalesOut «привязывает» адреса торговых точек к общероссийскому классификатору адресов (КЛАДР). Это унифицированный официальный реестр, им пользуется, например, налоговая инспекция.

Поступившие от дистрибьютора «грязные» данные автоматически сравниваются с реестром и кодифицируются в соответствии с эталонной базой. «Качество распознавания зависит от качества присланных данных, но результаты внедрений показывают, что на больших объемах распознается 85% записей. То есть на 85% уменьшается количество ручного труда операторов», – уточняет Людмила Прокофьева. Оставшиеся 15% включаются в эталонную базу после обработки оператором. С течением времени, по мере наполнения базы, внимания операторов требует не более 3% записей.

mdm_big.jpg

Смотреть в максимальном разрешении

После успешного проекта в одной фармацевтической компании решением заинтересовались «коллеги по цеху», ведь проблемы у всех схожие. На сегодня накоплен достаточный опыт внедрений, чтобы утверждать – эффективность SalesOut подтверждается практикой.

«Модуль автоматического разбора адреса клиента по КЛАДР выводит качество аналитики на абсолютно новый уровень, позволяя анализировать продажи в разбивке до конечной точки.»
Максим Юров, руководитель отдела аналитики фармацевтической компании «Инвар», внедрившей у себя решение.

Сейчас среди пользователей решения много фармацевтических компаний, как крупных, так и небольших. Это – «историческая особенность» развития SalesOut. В любой отрасли есть «сарафанное радио», компании делятся друг с другом опытом успешных ИТ-внедрений. «Решение применимо также и в других отраслях, например в любой сфере FMCG, и может быть адаптировано под конкретную структуру продаж», – утверждает Людмила Прокофьева. Задачи анализа вторичных продаж и возникающие при этом сложности у многих компаний схожи. «Например, у дистрибьютора алкогольной продукции, помимо розницы, важным каналом продаж является сегмент HORECA. Рестораны, кафе, отели, предприятия сферы гостеприимства имеют особое значение для продвижения продукции», – замечает она.

Целевую аудиторию продукта составляют производственные и торговые компании, реализующие свою продукцию через дистрибьюторские сети, работающие как с оптовиками, так и с розничными сетями. Важен не размер бизнеса, а количество дистрибьюторов, разнообразие типов точек продаж. Компаниям, у которых на обработку отчетов уходит больше недели, стоит задуматься о покупке SalesOut.

Источник:CNews

Gartner включил Navicon в список поставщиков CRM для фармацевтических и биотехнологических компаний

Navicon стал «Партнёром года» Microsoft в России

Navicon представил обновлённый стек ИТ-решений для фармацевтики

Navicon разрушает стереотипы о внедрении BI-систем

Navicon стал золотым партнёром Microsoft по облачным CRM-сервисам